水煮三国之管理是一种控制性的游戏

1.陈登的正邪之论

  话说陶谦自感年高体弱,决心要把公司的管理权交给刘备。他把办公室主任糜竺、企划部经理陈登找来密谈。糜竺说:“刘备的确是个堪当重任的人才。但是,他年纪轻,到公司的时间也不长,忽然横空出世,大伙儿如何服气呢?”

  陶谦问:“那,你说怎么办呢?”

  陈登说:“您可以搞一次公司内部的竞职,根据大家的意愿来确定未来总经理的人选。”

  陶谦说:“你说的方法虽然很好,但是并不一定公平。俗话说‘三人之中,必有同党’,公司里比刘备人缘儿更好的大有人在,可他们都不是当总经理的材料。如果所选非人,必然会影响公司的前途。到那时,我九泉之下,何以瞑目啊!”

  陈登说:“您的意思,是想通过竞选推出刘备,可又怕竞选结果违背您的意愿,对吗?这个好办—作为公司的老板,由您来提名候选人是天经地义的事,您只需给刘备找两个人做陪衬即可。这样一来,另外两个候选人绝不会影响竞选的既定结果,刘备当选总经理也就水到渠成了。即便中间出现一些小小的意外,我这个企划部经理从中操纵,也绝对会达成所愿。”

  陶谦问:“这样上下其手,恐怕不是君子所为吧?”

  陈登说:“在古代中国人的行为哲学中,就有这样的思想:邪人用正法,

正法亦邪;正人用邪法,邪法亦正。换一句话说,就是:为了正当的目的,可以不择手段。”

  陶谦说:“这正邪之法确实很有见地,可在现实生活中却如同玩火,弄不好会毁了我陶谦一生的清誉。你且容我再三考虑。”

  谁想秋寒沉重,没过一个星期,陶谦忽然一病不起。住院观察了半个多月,医生说是胃癌晚期,已经无力回天了。临终前,他把糜竺、陈登叫到病房,叮嘱了三句话:

  第一句话:我已经不行了,就照你们的办法去做。

  第二句话:刘备是个好青年,你们要好好帮助他。

  第三句话:你们一定要为公司的前途着想,千万不可辜负我啊……

  一边说,一边以手指心,然后安详地闭上了眼睛。

  在《三国演义》中,作者罗贯中说陶谦三让徐州,指的就是“陶谦经过多次努力,终于把徐州公司交给了刘备”这件事。只是故事说到这里,忽然发现陶谦并非孤寡老人,膝下尚有二子,大儿子陶商,二儿子陶应,都在公司任职,他为什么不把公司交给儿子却要交给刘备呢?从此也就成了一个谜。

  陶谦死后,糜竺、陈登根据他留下的候选人名单,安排了一次竞选,让刘备顺理成章地当上了总经理,也算是完成了他的一个遗愿。

  2.新官上任三把火

  员工调查问卷(B)

  请在你选择的答案后面

打√:

  1.与领导齐心协力的员工才是好员工,对吗?对不对

  2.有时候你并不理解领导的良苦用心,对吗?对不对

  3.忠诚的员工总是对公司的未来充满信心,是吗?是不是

  4.在过去的一年里,你是一个称职的员工吗?是不是

  5.为了公司的前途,你愿意牺牲个人利益吗?是不是

  刘备看着有趣,一张苦脸终于开颜笑道:“你这样问,不是让人害羞吗?”

  陈登回答说:“是啊,这人一害起羞来,哪里还会攻击别人呢?这员工们一害起羞来,也就顾不上说您的闲话啦!”

  刘备大笑起来:“问得妙呀—陈登啊,真有你的。我这新官上任,就先烧你这把火,让他们先害害羞吧!”

  3.权威的重要性

  刘备新官上任,亦喜亦忧。所喜者,他忽然拥有了近200万元企业资产的管理权,登上了个人职业生涯的第一个高峰。所忧者,上任之初,人心散乱,纰漏丛生。陈登告诉他说:“尽管你通过了竞选,可还是有人不信服你,甚至有人故意要看你的笑话。你现在要做的工作,就是稳定军心。用你的话说,就是要箍好水桶。”

  刘备着急地说:“我的那个‘漏水桶理论’是个大处着眼的说法,解决具体问题还得

  靠您哪!您是企划高手,又是公司的元老,可得帮我出主意啊!我现在千头万绪,简直不知

道从哪里开始着手!”

  陈登说:“所谓稳定军心,所谓箍水桶,第一步就是让员工满意。如何让员工满意,通常有三种办法,也就是人们常说的‘新官上任三把火’。”

  刘备急忙问:“哪三把火?”

  陈登说:“第一把火,给他们增加工资。你刚刚上任,许多地方都需

要得到他们的支持。用加薪的办法换取支持,是新官上任常用的手段之一。”

  刘备摇摇头说:“我对公司的财务状况尚不清楚,怎么能妄言加薪呢?”

  陈登说:“第二,改善公司的工作环境。例如,三楼厕所的下水管道堵两个月了,销售部损坏了好几张办公桌。您可以把公司重新装修一遍,更换一批办公家具,让公司的面貌焕然一新。”

  刘备还是摇摇头,说:“维修是有必要的。可装修是个无底洞,多少钱都装得进去,还是谨慎一点为好。”

  陈登说:“第三,做一次员工满意度调查……”

  刘备说:“确实有必要做一次员工满意度调查。可是,万一在调查中出现难以收拾的局面,岂不是自取其祸?”

  陈登笑道:“您大可以在做完员工满意度调查之后,根本不去理睬结果。”

  刘备大吃一惊:“怎么可以这样不负责任呢?”

  陈登依然平静地笑:“您难道不懂吗?这就叫官样文章。新官上任三把火,你总不能一把火都

不烧吧?”

  刘备问:“这种不管结果的调查,做它又有何用呢?”

  陈登说:“您需要的是另一种结果。您可以用一份《员工调查问卷》,把员工们的注意力从目前让他们恼火的事情上转移,并引到那些看起来是他们自己做错了的地方。一旦达到目的,员工们自责都来不及,怎么会对你这个新官不满意呢?”

  刘备恍然大悟,说:“我读书(上学)时,最痛恨政客的伎俩。莫非这就是……”

  陈登笑着点头:“没错。您现在面对的就是一种办公室政治,难道您有更好的办法吗?”

  刘备被问得目瞪口呆,足足五分钟做声不得。

  然后,他长叹道:“既然如此,就请你来设计这份《员工调查问卷》吧?”

  陈登察言观色,知道他已经心动了,20分钟后再次走进了刘备的总经理办公室,递给他一份调查问卷的设计稿:

  员工调查问卷(A)

  请根据下面的提问给出答案:

  1.你认为公司在管理上存在哪些问题?

  2.您认为新任总经理在能力上有哪些不足的地方?你希望新任总经理怎么做?

  3.你认为还有哪些同事在能力或品德上有问题?公司应该如何对他们进行处理?

  4.您认为公司应该在工作环境上做出哪些改善?

  5.你的工资够用吗?如果不够,您希望达到什么标准?

  刘备看了半天,迟

疑地说:“要说,这么问也确实有必要。可是,对于我个人而言,好像是在自讨苦吃吧?”

  陈登说:“是啊,这种开放式的提问确实容易惹麻烦。您再看看下面一页,我换了一种封闭式的提问办法,就会得到另一种完全不同的效果。”一边说,一边递给他第二份问卷:

  当《员工调查问卷》一经发放,果然是人人自危,继而对新任总经理肃然起敬。公司的局面顿时为之一变,仿佛是风收云散之后的万里晴空。刘备高兴得不行,专门打电话到陈登的办公室,约他下班后找一家酒店小小地庆祝一番。

  “为什么不现在就去呢?”陈登说,“您这也是为了工作嘛,为什么要占用私人时间呢?”

  “是吗?”刘备一时还没反应过来。

  陈登说:“您得明白,当领导的和做部属的就是不一样。当领导的怎么工作呢?通常是一天三转,上午围着轮子转,下午围着盘子转,晚上围着裙子转。您现在还没有公务用车,轮子是没得转了。晚上呢,您又没什么业余爱好,裙子也是没得转了。怎么样?下午就围着盘子转一回吧?”

  刘备听得一怔,沉吟半晌,继而哈哈大笑道:“陈登啊,你的想法听着都透着邪性!好吧,就依你。你说,去哪儿吧?”

  等到刘备走进酒店包房,陈登早已等在那里了。

  “其实,也不光是为

了吃饭。”刘备看着他,缓缓地问道:“陈登啊,你说我会不会成为一个昏庸的管理者?”

  陈登说:“我就知道您是个以工作为重心的人。有一句话是怎么说的?请客吃饭也是为了工作—人家都把它当成官场上的一句大笑话,可到了您这儿却是一句大实话。”他边说边举杯示意,俩人对饮了一回,然后他继续说道:“您是一个有追求的人,否则陶谦不会那么喜欢您,还选中您做接班人。过两天《三国经理人》杂志还要来采访您咧。还有,听说连去年被评为明星企业家的曹操都很嫉妒您,他问《三国经理人》的记者:‘那刘备究竟是何许人也?居然不费半箭之功,坐得徐州!’

。”

  刘备苦笑道:“可我现在怎么有一种缺氧的感觉呢?”

  陈登用了七分心思吃基围虾,另外三分跟刘备说话:“是啊,这叫高山反应,您很快会适应的。”

  刘备的胃口没有陈登那么好,他请服务员倒了一杯白开水,把它握在手心里,说,“我是说,这些员工也真是老实,居然被一张问卷式的表格搞得服服帖帖的—换一个词儿就是—万马齐喑,这么下去,以后公司还会有一点活气吗?”

  陈登把嘴巴停了下来,很认真地说:“活气?我以为,管理者的权威比活气更重要。中国的皇权显得那么神圣,可从另一个方面讲,这种权力也

是很不讲理的。没有了权威,就没有了员工们遵守的职场规则,到那时活气又在哪里呢?都变成水蒸气散发了。”

  刘备问:“为什么权威这么重要呢?”

  陈登说:“因为管理是一种控制性的游戏,权威是一种控制性的力量。”

  “管理是一种控制性的游戏?”刘备忽然意识到了什么,而那正是他需要的。

  陈登肯定地说:“管理是一种控制性的游戏。我以前跟陶谦所说的正人用邪法就是一种控制性的游戏理论。”

  刘备问:“控制和权威是必要的吗?”

  “当然。”陈登以一种毋庸置疑的语气回答说,“我国古代的圣人孟子把人分成两类,一类人制定规则,另一类人遵守规则;制定规则的人劳心,遵守规则的人劳力。他又说过,治人者致人而不致于人—所谓致人的致,就是控制的意思。作为劳心者,您应该有足够的控制力让那些员工学会遵守规则,即:一方面要学会尊敬领导,就是您现在看到的服服帖帖;另一方面要积极勤奋地工作,就是您刚才所说的充满活气。”

  刘备这才恍然大悟,感叹地说:“孟子的这句名言,以前总是似懂非懂。听你这么一说,我总算抓住了一根救命稻草了。”

  “嗯?”陈登故意做出一种很搞笑的生气模样,半开玩笑地训斥道:“这句名言可是管理学的纲领,就像铁

链一样结实有力,怎么可以比做稻草呢?”

  刘备不好意思地捂了捂嘴巴,说:“失言了,失言了—陈登啊,你简直是一位了不起的管理学专家啊,就请你送佛送上西天,帮我拟订一份治人者如何致人的管理方案,如何?”

  陈登说:“我只是对管理哲学有些琢磨罢了,对管理学的操作实务并不是很了解。换句话说,我是只见森林不见树木,更不知道怎么栽树了。”

  4.治人者如何致人

  刘备想了想,说:“思想决定行为,我要的就是你的思想。至于管理实务,以后可以按照你的思路来设计嘛。你就先帮我解释清楚,管理既然是一种控制性的游戏,那么,我应该用怎样的心态去理解游戏、参与游戏?”

  陈登也稍作沉吟,说:“刘总既然如此说,我倒是想起来了。前些日子,我就写过一篇随笔,题目是《论管理的游戏规则》,说的就是治人者如何致人的意思。也许对您有一些

  参考作用。”

  第二天,刘备上班第一件事就是去企划部找陈登。陈登

  说:“怎么好劳动您的大驾枉顾呢?我昨夜里已经把那篇稿子发到您的电子邮箱去了。”

  刘备连连说:“好!好!好!我今儿个哪里都不去,马上去一睹为快!”

  他一回到办公室,立即打开电脑,找出了那篇陈登随笔。

  论管理的游戏规则

  1.

管理就是一场控制性的游戏,如果你足够聪明你就会赢,否则就只能听天由命。

  2.为了在游戏中尽可能地胜出,你应该首先设计好游戏的规则—一套完整的职场规则,包括职务权限、员工行为规范,以及“胡萝卜+大棒”式的奖惩制度。

  3.在游戏面前,您只有两种选择:或者,你确信自己能够赢,于是你投入足够多的能量来赢得一切;或者,你不进行这个游戏。

  4.如果你只是希望而并非确信,那么,在这场游戏中你是否能赢的决定权就不在你的手中。一颗不安定的心会阻止你按决定行动,从而使决定是否获胜的大权旁落。

  5.因为每一个参与游戏的人都是你生活中的一部分,如果你能够控制自己,你就能战胜所有人。

  6.很多时候你可以发现,为了自己能赢,最好的办法是和别人联合起来共赢。奇怪的是,在一场共赢游戏中总有人会输。如果你聪明,那个输的人就不是你。

  7.你是所有人的对手,你或者被利用或者被清除;所有人也都是你的对手,有些人须要利用,有些人须要清除。

  8.所有参与游戏的人都在捕捉别人的弱点,并设法加以利用。为此,你必须信念坚定,充满警觉。

  9.因为足够聪明而故意表现出某种弱点(例如装糊涂)是一种聪明的办法,这样就能让你的对手松懈下来。

  10.

为了赢得一场控制性的游戏,你应该学会利用情感。你的情感能够打动别人,也能被对手利用。

  11.所谓做人其实就是如何跟对手打交道。你就是你自己最大的对手。

  12.在管理工作中,不要作茧自缚地受困于某种游戏规则。所有的规则都是为了顺利地赢得游戏,请善加利用这些规则。

  刘备一边看,一边心中暗自寻思:“这陈登简直太可怕了,他可是把什么都说了。落笔如同挥刀,每一句都可见肉中白骨。好哇,有了这篇游戏规则论,我刘备待人处世,便如庖丁解牛一般,游刃有余了。如此,何愁干不成一番大事!”

  他这么想着,手不自觉地抓起了电话:“陈登啊,你是‘只要一出手,必见真功夫’啊!如果有空,中午一起吃饭吧?”

  陈登说:“还一起吃饭哪?有什么事吗?”

  刘备说:“我想升你做总经理助理。”

  陈登问:“为什么?”

  刘备说:“因为你的杰出才能啊。如果没有你陈登,我就不会那么顺利地通过竞选,成为公司的新任总经理。如果没有你陈登,我们就无法稳定军心,公司里很可能出现群起聒噪的局面。你不是说管理是一种控制性的游戏吗?为了公司全体员工能够共同赢得这场游戏,我需要借助你的智慧和力量。”

  陈登沉默了5秒钟,问:“您就不怕别人嫉妒我?咱

们还得注意处理游戏中的情感问题呀!”

  刘备说:“这点小麻烦,你动个小指头都能搞定。”

  陈登说:“话不能这么说。在那篇随笔中,我忘了一句话—每个人都在管理自己的生活,所以人与人的关系是互动的,您也会受到别人某种形式的控制。”

  刘备问:“你发现什么新情况啦?”

  陈登说:“我听说昨天晚上办公室的糜主任到你二弟关羽家串门,托关二爷做媒,要把她的妹妹介绍给您认识。”

  刘备吃了一惊:“你说糜竺?他怎么关心起我的终身大事来了?”

  陈登说:“这有点像政治联姻,他想通过他妹妹来控制您,以巩固他在公司里的地位。好在糜主任是个老实人,没有别的歹意。他妹妹也很贤惠。您不能只顾事业,不管自己的私人生活吧?”

  刘备轻松地笑了起来:“看来,控制性的游戏在生活中也是无处不在啊!”

  “是啊,”陈登在电话里感慨地说,“在人的社会生活中,爱是一种神奇的控制力。”

  5.作者评说

  管理是一种控制性的游戏,管理也因此常常有背离社会伦理的危险。故而,实效的管理学往往会舍弃世俗的道德观。中国古代有“正人用邪法,而邪法亦正”的煌煌论述,西人马丁·路德亦有“为了完成最高道德,可以不择手段”的千古名言。

  马基雅弗利(Nic

col*Machiavelli)是实效管理学的代表人物,他在那本著名的《君主论》中,写下了许多惊世骇俗的言论:

  ·一个称职的君主(领导者),必须拥有狮子般的威严、狐狸般的狡诈。

  ·只拥有世俗美德的君主(领导者),常常会因为过分在意世俗美德,从而丧失管理上的有效控制,从而导致国家(组织)的毁灭。

  ·只要结果对正义的达成有必要,任何违犯世俗美德的“罪行”都是被允许的。

  ·做君主(领导者)的,要懂得如何牺牲别人。

  在一个组织中,领导者身负组织存亡兴衰的重责,所以他的眼光必须超越世俗美德的束缚,要为善,更要能够为达成善的目标而为“恶”。

  一将功成万骨枯,你可能会因此而背上许多骂名。可是,如果你连承受骂名的勇气都没有,你又靠什么力量去保证管理的实效和目标的达成?

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全美畅销书摘录

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  1、开最便宜的汽车;但买最好的房子--在经济实力允许的情况下。

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  15、要学会发现人世间的真、善、美。

  16、当某人将你拥入怀抱时,千万别让他(她)松手。

  17、获得成功後,一定要静下心来考虑内心是否平静,人是否健康和充满爱心。

  18、每年春天植一棵树。

  19、好好想想,婚姻的成功取决於下面两点:找一个好人;自己做一个好人。

  20、当你想指责双亲、妻子或孩子时,要学会克制。

  21、每天做点家事,以巩固和改善婚姻。

  22、当你对别人说

好话时,要让自己的孩子也听到。

  23、永远不要低估一句友善的话,或一桩好事的作用

  24、要懂得:幸福并不取决於财富、权力和容貌,而是取决於你和周围人的相处

  25、有一位讲师於压力管理的课堂上拿起一杯水,然後问听众说:各位认为这杯水有重?听众有的说20公克,有的说500公克不等。讲师则说:「这杯水的重量并不重要,重要的是你能拿多久?拿一分钟,各位一定觉得没问题;拿一个小时,可能觉得手酸;拿一天,可能得叫救护车了。其实这杯水的重量是一样的,但是你若拿越久,就觉得越沉重。这就像我们承担著压力一样,如果我们一直把压力放在身上,不管时间长短,到最後我们就觉得压力越来越沉重而无法承担。我们必须做的是,放下这杯水休息下後,再拿起这杯水,如此我们才能够拿的更久!

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下「对」的决定其实并不难

许多人视「下决定」为一大畏事,因为当时所下的决定往往是未来成败的

  关键,因此当沉心中压力的沉重可想而知。事实上,只要摒除自己的私心

  ,并撑握时间,实时下决定,下「对」的决定其实并不难。

  下决定并不困难,而下「对」的决定也没有那么困难,真正的困难在于「

  如何摒除自己的私心」,摒弃私心,你的决定就接近「对」的决定。然而

  下「对」的决定最困难之处莫过于「私心」自误,私心是造成人们「近视

  眼」的病因,私心让人们只关心眼前想拿的部分,无法将眼光放远、眼界

  拉高,终将无以窥得全局之实貌,伴随而来的暗涌、漩涡,你将无以预见

  、无以防备。只要存有私心,绝对不会出现好的决定。

  在今日特重速度的时代,不立即下决定就无法撑握未来。为什么呢?因为

  在变化迅速的现今环境中,今日,你不做决定,明日,环境就改变了,且

  方其时,你只能下更没把握的决定,甚至连下决定的机会都没有。

  许许多多的事情都无法等待,而犹豫不决是下决定的最大忌讳,你必须体

  认到:如果你不即刻做出决定,别人就帮你决定了,整体的环境都一直在

  变中,一刻也不停歇。到时你将失去决定的主宰权,你将不是下棋人,而

  是一颗被摆

布的棋子。

  假设你下了决定,直觉的感受到不平心、不顺气,那表示这很可能是一个

  坏的决定。反之,若心中的石头放下了,压力消失了,那就表示是一个好

  的决定。下决定很简单,把私心拿去,听听自己内心的直觉,在你下了一

  个决定后,内心感觉很放心就没沙。(林淑娟整理000410)

  【关键概念】

  1.前瞻决策的精髓,是那些人很快的改变他们的思维模式,非以他们的理

  性,而是以感觉(直觉)。

  2.我所作的决策,我从不认为是最好的,但我所选择的决策,是让组织真

  正能够执行的。给执行者有机会参与有意义的决策,否则事情是很难推动

  的。

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12项成功的致命缺陷

  成功,是每个人的渴望。
  
    基层员工想升主管,基层主管希望有朝一日当上副总或总经理,总经理希望有一天能成为集团总裁。但是,有些人就是没办法成功。而且,往往许多才华洋溢、学经历完整、顶着人人称羡的职位与头衔的人,却因为某些个性特质,让他在迈向成功的关口,没办法突破瓶颈,更上一层楼。
  
    美国哈佛商学院MBA生涯发展中心主任,华得卢与巴特勒博士,接受《财星》500大企业委托,担任咨询顾问或教练,协助这些明明被看好,却表现不佳,快要被炒鱿鱼的主管;或是即将被晋升到最高阶层,但是却有个性特质的障碍;或是表现不错,但是潜力犹待发挥的企业员工。此外,他们也长期辅导哈佛大学商学院的毕业生。20多年来,华得卢与巴特勒辅导了上千个个案。
  
    为什么有才华的人会失败?
  
    “为什么有才华的人会失败?为什么有才华的人表现会不如预期?”这本《别和成功擦肩而过》,就是华得卢与巴特勒钻研这个问题20年来的结晶。
  
    要知道,协助这些企业主管有其急迫性,压力也很大,因为辅导的成果攸关个案当事人能不能改进缺点,保住工作,或是往上拔擢,更上一层楼;更重要的是,辅导的成果也攸关一个大企业即将成功或将失败。因

此,这些经验靡足珍贵。
  
    因此,与其把《别和成功擦肩而过》看作是华得卢与巴特勒的临床实证报告,不如把它当作指引你找出成功的致命缺陷,迈向成功的实用案头书。也是企业主管导正部属的有效工具。
  
    什么样的行为模式,会成为致命缺陷,严重地阻碍事业生涯?华得卢与巴特勒归纳出12项行为模式。
  
    1.永远觉得自己不够好
  
    这种人患有“事业的惧高症”。他聪明、富有历练,但是一旦被拔擢,反而毫无自信,觉得自己不适任;此外,他没有往上爬的野心,他觉得自己的职位已经太高,或许低一、两级可能还比较适合。
  
    这种自我破坏与自我限制的行为,有时候是无意识的。但是,身为企业中、高阶主管,这种无意识的行为却会让企业付出很大的代价。
  
    从基层做起,领导过无数优秀部属的惠普科技董事长余振忠,看过很多这样的人。“他们没有给自己打一个对的分数,”余振忠观察。他指出,这些人对自己的看法是负面的,总觉得有成就是因为运气好。所以,主管必须协助这种人,把自我形象扭转为正面。
  
    2.非黑即白看世界
  
    他们眼中的世界非黑即白,他们相信,一切事物都应该像有标准答案的考试一样,客观地评定优劣。他

们总是觉得自己在捍卫信念、坚持原则,但是,这些原则,别人可能完全不以为意。结果,这种人总是孤军奋战,常打败仗。
  
    企业对这种人的容忍度正在降低,因为很难有人跟他相处。比较可能容忍这种行为的领域是艺术或研发部门;愈远离市场需求,愈适合他们。华信银行副总经理贾坚一认为:“只有不断调适,才可能活的好”。
  
    3.做太多,要求太严格
  
    他们要求自己是英雄,也严格要求别人到达他的水准。在工作上,他们要求自己与部属“更多、更快、更好”,一周七天,24小时。结果,他的部属被“操”的筋疲力竭,纷纷“跳船求生”,留下来的人更累,结果离职率节节升高,造成企业的负担。
  
    这种人从小就被灌输“你可以做的更好”的观念,所以他们不停地工作,停下来就觉得空虚。
  
    数字联合电信总经理程嘉君观察,年轻的人特别会有这种行为模式,而且,很难改掉。华得卢与巴特勒指出,这种人适合独立工作;如果当主管,必须要雇用一位专门人员,当他对部属要求太多时,大胆不讳地提醒他。
  
    4.和平至上
  
    这种人

不惜一切代价,避免冲突。其实,不同意见与冲突,反而可以激发活力与创造力

。一位本来应当为部属据理力争的主管,为了回避冲突,可能被部属或其它部门看扁。为了维持和平,他们压抑感情,结果,他们严重缺乏面对冲突、解决冲突的能力,到最后,这种解决冲突的无能,蔓延到婚姻、亲子、手足与友谊关系。
  
    “在狮群中,如果你是斑马,至少也要假装成一只狮子,才不会被吃掉,”联广副总经理陈玲玲说。陈玲玲认为,这种人的性格不易改变,但绝对可以看情况调适。
  
    5.强横压制反对者
  
    男性比较容易有这种性格,英国前首相撒切尔夫人则是例外。
  
    他们言行强硬,毫不留情,就像一部推土机,凡阻挡去路者,一律铲平,因为横冲直撞,攻击性过强,不懂的绕道的技巧,结果,害到自己的事业生涯。
  
    对于这种凡事“先发制人”的人,华得卢与巴特勒认为,必须训练他们具有同理心,学会“你愿意别人怎么对待你,你也要怎么对待人。”的真谛,异地而处。
  
    6.天生叛逆
  
    在美国社会与商界,革命者的天生叛逆性格相当重要,他们为了某种理想,奋斗不懈。在稳定的社会或企业中,这些人总是很快表明立场,觉得妥协就是屈辱,如果没有人注意他,他们会变本加厉,直到有人注意为止。
  
    通常,

人们觉得他们“喜欢引人侧目”。对于这种人,华得卢与巴特勒认为,他们应该指定一位同伴,在他开始叛逆时,有效制止。
  
    7.一心击出全垒打
  
    这种人过度自信、急于成功,就好象打击手一天到晚梦想击出全垒打。他们不切实际,找工作时,不是龙头企业则免谈,否则就自立门户。进入大企业工作,他们大多自告奋勇,要求负责超过自己能力的工作。结果任务未达成,但是他不会停止挥棒,反而想用更高的功绩来弥补之前的承诺,结果成了常败将军。
  
    华得卢与巴特勒指出,这种人大多是心理上缺乏肯定,必须找出心里根源,才能停止不断想挥棒的行为。除此之外,也必须强制自己“不做为,不行动”。
  
    8.恐惧当家
  
    他们是典型的悲观论者、杞人忧天。采取行动之前,他会想象一切负面的结果,感到焦虑不安。这种人担任主管,会遇事拖延,按兵不动。因为太在意羞愧感,甚至担心部属会出状况,让他难堪。
  
    美国总统罗斯福说,“我们唯一需要害怕的,是害怕本身。”华得卢与巴特勒认为,这种人必须训练自己,在考虑任何事情时,必须列出清单,同时列出利与弊,改变与维持现状的差异,控制心中的恐惧,让自己变得更有行动力。
 

 
    9.情绪音痴
  
    这种人完全不了解人性,很难了解恐惧、爱、愤怒、贪婪及怜悯等情绪。他们讲电话时,连招呼都不打,直接切入正题,缺乏将心比心的能力,他们想把情绪因素排除在决策过程之外。工程师、会计师等专业人士,常有这样的行为模式。
  
    华得卢与巴特勒指出,这种人必须为自己做一次“情绪稽查”了解自己对哪些感觉较敏感?问朋友或同事,是否发现你忽略别人的感受,搜集自己行为模式的实际案例,重新演练整个情境,改变行为。
  
    10.眼高手低
  
    他们常说,“这些工作真无聊”,但是,他们内心的真正感觉是,“我做不好任何工作”。他们希望年纪轻轻就功成名就。但是他们又不喜欢学习、求助或征询意见,因为这样会被人以为他们“不适任”,所以他们只好装懂。而且,他们要求完美却又严重拖延,导致工作严重瘫痪。华得卢与巴特勒认为,这种人必须自我检讨,并且学会失败,因为,失败是成功的伙伴。
  
    11.不

懂分际
  
    不懂分际的人不知道,有些是可以公开谈,有些是只能私下说。他们通常都是好人,没有心机,但是,古谚说,通往地狱之路是由善意铺成。在讲究组织层级的企业,这种管不住嘴巴的人,只会断送事业生涯。达丰公关总裁梁吴蓓琳认为,这种行为,在必须替客户保密的行业理,特别不能容忍。所以,必须随时为自己竖立警告标示,提醒自己什么可以说,什么不能说。
  
    12.迷航
  
    他们觉得自己失去了生涯的方向,“我走的路到底对不对?”他们这样怀疑。他们觉得无力感、自己的角色可有可无,跟不上别人、没有归属感、挫折。华得卢与巴特勒认为,应该重新找出自己的价值与关心的事情,因为,这是一个人生命的最终本质。

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多元智能理论及其教育涵意-多元智能课题组

以智愚来品鉴人类能力的观念自古有之,采用科学方法评定智力高低的历史,迄今也有一百多年,1905年比奈(AlfredBinet)与西蒙(TheodoreSimon)受法国政府之委托而编制出的比西量表(Binet-SimonScale),是为世界上的第一个智力测验,其目的在预测可能会有学习困难的学生。

  随后,智力测验被世界各国广泛地使用,智商(IQ)也逐渐成为家喻户晓的度量人们智能高下之重要标准。

  虽然,这种传统的智力测验满足了人们行事上的便利(例如,国人常用以作为能力分班,以及资优班与预官考试之选才标准),但也由于理论与测量方法的偏失而潜在地制造出更严重的问题。传统的智力测验通常仅将智力的范围局限在语文与逻辑方面,并假定个体特质能被单一的、标准的、可量化的数据所描述。

  如此的「IQ式思维」(IQ-stylethinking)(Gardner,1993a,页69)不仅使得人们近乎被「洗脑」(brain-washed)(Gardner,1993a,页14)地忽略智能的多元发展,造成许多具有其它方面之天赋与才能的学生受到了贬抑与忽视,同时也合理化了制式(uniform)的教育方式,采用单一的课程、教法,以及「标准化」测验来对待所有学生,而轻忽了个别差异的重要性。

  1983年,哈佛大学心理学家How

ardGardner的「心智架构」(Framsofmind)一书,打破传统智力的偏颇论调,提出了「多元智能理论」,为人类的心灵教化开启了尘封已久的窗,拓展了更宽广的发展方向,也为教育提供了重要的意涵。本文以下分别探讨多元智能理论的内涵、要点及其在教育上的涵意。

  

  一、多元智能理论的内涵

  如上所述,传统智力观认为智能只是一种单一的逻辑推理或语文能力(换言之,除了逻辑与语文能力之外,其它的能力都是没有价值的),如此的智力观点虽然可以准确地说明学生在学成绩的高低,但却难以解释大部份学生毕业后的专业成就与杰出表现。

  Gardner亦质疑此种智力观点的适当性,认为智力必须与实际生活相关联,而非透过「将一个人放在一种非自然的学习环境中,让他做从未做过,而且将来可能不会再做的事情」(李平,1997,页8)的方式来决定。

  基于这样的理念,以及相关研究(包括对脑伤患者、专家、奇才的研究,以及讯息处理机制、心理计量学、实验心理学、认知心理学、生物学等)的综合结果,Gardner重新定义智力的概念,他认为智力应是「在某一特定文化情境或社群中,所展现出的解决问题或制作(fashion)生产的能力」(Gardner,1993b,页15)。

  同时,他进一步指出人

类智能至少有八种,兹摘述如下(Gardner,1993b;1999):

  1、语文智能(linguisticintelligence):乃指口语及书写文字的运用能力,它包括了对语言文字之意义(语意能力)、规则(语法能力),以及声音、节奏、音调、诗韵(音韵学能力)、不同功能(语言的实用能力)的敏感性。

  2、音乐智能(musicalintelligence):乃指察觉、辨别、改变和表达音乐的能力,它允许人们能对声音的意义加以创造、沟通与理解,主要包括了对节奏、音调或旋律、音色的敏感性。

  3、逻辑-数学智能(logical-mathematicalintelligence):乃指运用数字和推理的能力,它涉及了对抽象关系的使用与了解,其核心成份包括了觉察逻辑或数字之样式(pattern)的能力,以及进行广泛的推理,或巧妙地处理抽象分析的能力。

  4、空间智能(spatialintellignece):乃指对视觉性或空间性的讯息之知觉能力,以及把所知觉到的加以表现出来的能力。其核心成份包括了精确知觉物体或形状的能力,对知觉到的物体或形状进行操作或在心中进行空间旋转的能力,在脑中形成心像以及转换心像的能力,对图像艺术所感受的视觉与空间之张力、平衡与组成等关系的敏感性。

  5、肢体-运作智能(bodily-kinestheticin

telligence):乃指运用身体来表达想法与感觉,以及运用双手生产或改造事物的能力,其核心成份包括了巧妙地处理(包括粗略与精致的身体动作)物体的能力,巧妙地使用不同的身体动作来运作或表达的能力,以及自身感受的、触觉的和由触觉引起的能力。

  6、人际智能(interpersonalint

elligence):乃指辨识与了解他人的感觉、信念与意向的能力,其核心成份包括了注意并区辨他人的心情、性情、动机与意向,并做出适当反应的能力。

  7、内省智能(intarpersonalintelligence):乃指能对自我进行省察、区辨自我的感觉,并产生适当行动的能力,此种智能也扮演着「智能中枢的角色」(centralintelligencesagency)(Kornhaber&Gardner,1991),使得个体能知道自己的能力,并了解如何有效发挥这些能力。其核心成份为发展可靠的自我运作模式,以了解自已之欲求、目标、焦虑与优缺点,并藉以引导自己的行为之能力。

  8、自然观察智能(naturalistintelligence):乃指对周遭环境的动物、植物、人工制品,及其它事物进行有效辨识及分类的能力。详而言之,自然观察智能不只包括了对动植物的辨识能力,也包括了从引擎声辨识汽车,在科学实验室中辨识新奇样式,以及艺术风格与生活模

式的察觉等能力(Gardner,1999,页116)。

  

  二、多元智能论的理论要点

  多元智能理论的主要内涵已如上述,进一步分析该理论显示它具有多项要点,兹归纳并以智能本身的性质及人类知慧的发展等两个层面分述之。

  (一)就智能本身的性质而言

  1、每一种智能代表着一种不同于其它智能的独特思考模式,然而它们却非独立运作的,而是同时并存、相互补充、统合运作的(Gardner,1993a)。例如,一位优秀的舞蹈家必须同时具备(1)良好的音乐智能,以了解音乐的节奏与变化,(2)良好的肢体-运作智能,以能够灵活而协调地完成身体的动作,(3)良好的人际智能,以能透过身体动作来鼓舞或感动观众。

  2、上述八种智能可加以归类成三类:一类是与对象有关的(object-related),包括逻辑—数学智能、空间智能、肢体-运作智能、自然观察智能,这些能力被个体所处环境的对象所控制与塑造;一类是免于对象的(object-free),包括语文智能与音乐智能,它们不受到物理世界的塑造,而是依据语言与音乐系统而决定的;另一类是与人有关的(person-related),包括人际与内省智能。

  3、每一种智能都包含着数种次类智能(sub-intelligences),例如音乐智能包含了演奏、歌唱

、写谱、指挥、批评与鉴赏等次类智能,所以一个人可能歌唱得不好却很会作曲,不会演奏却善于批评与鉴赏。

  4、Gardner指出,多元智能论所包含的八种智能模式是暂时性的,除上述八项智能之外,仍可能有其它智能存在。事实上,原先Gardner只指出了七项智能,自然观察智能则是后来才被检视出来的,而Gardner也认为「存在智能」(existentialintelligence)具有足够的资格堪称为1/2智能(Gardne,1999)。

  (二)就人类的智能发展而言

  1、每一个正常人至少都具有上述的八种智能,但由于遗传与环境因素的差异,每个人在各种智能的发展程度上有所不同,而且也会以不同的方法来统合或揉和(blend)这七种智能。

  2、每种智能有其独特的发展顺序,而在人生的不同时期中开始生长与成熟。例如,音乐智能是最早被发展的智能。

  3、这些智能非固定与静态的实体,它们能被强化与扩大。而文化则是影响智能发展的重要因素,每个文化或社会对不同型式的智能有不同的评价,使得个体在各种智能的发展上有不同的动机,也使得某一社会的人群在某些智能上会有高度的发展。

  4、人类在所有智能中都有创造的可能,然而大部份的人都只能对某些特定领域进行创造,换言之,大部份的人都只能

在一、二种智能上表现出优越的能力。例如,爱因斯坦是数学与自然科学方面的天才,然而他在音乐、肢体运作与人际方面却未有同样的表现。

  

  三、多元智能理论的教育涵意

  如前所述,多元智能理论使我们破除了「IQ式思维」,跳脱传统心理学所框架出的界限,使我们能深入了解人类智能的本质,为教育理论与实务提供重要的启思与方向。兹述多元智能理论的教育涵意如下:

  (一)教育工作应致力于八种智能的整体发展:传统教育独断地将焦点放在语文与逻辑─数学能力的培养上,并且只重视与这两种能力有关的学科,致使学生在其它领域的智能难以获得充份发展。Gardner的多元智能理论

则指出人们至少具有八种智能,每种智能都具有同等的重要性,而且是彼此互补、统整运作的,仅具有语文与逻辑─数学智能并不足因应未来生活与工作所面临的挑战,因此教育工作应致力于八种智能的整体发展(Haggerty,1995)。

  (二)教育是高度个别化的工作,必须配合每位学生所具有的独特智能之组型:不同的学生具有不同的心智组型,并且会以不同的方法来学习、表征与回忆知识,因此不应以相同的方法、相同的教材来教育所有的学生,有效的教师应配合学生的不同需要而使用各种不同的方法来进行教

学(Haggerty,1995)。

  (三)教育应尽可能鼓励学生建立自己的学习目标与学习方案:教师应尊重学生对自己认知风格的意识,并给予机会去管理自己的学习,并鼓励学生负责任地计画并监控自己的学习工作,以帮助学生逐渐地了解自己的内在潜能与发展这些潜能的方法。换言之,教育应培养学生的内省智能,而非只是背动接受学习方案(Haggerty,1995)。

  (四)基于多元智能理论的教学设计至少应包括三种不同型式的课程:

  1、智能本身作为教学的主题:亦以教学的目的是在开展学生的多元智能,这是「为多元智能而教」(teachingFormultipleintelligences)。

  2、智能作为一种获取知识的方法:每一种智能都可以用来学习某一领域的知识,例如使用身体.动作来学习英文字汇,使用音乐来教导数学的概念等,这是「藉用多元智能来教」(teachingWithmultipleintelligences)。

  3、后设智能(Meta-intelligences):亦即目的在教导学生认识自己的多元智能,包括如何评估、如何强化,以及如何主动地使用多元智能于学习与生活之中,这是「关于多元智能的教学」(teachingAboutmultipleintelligences)(Lazear,1991)。

  综而言之,多元智能理论乃包含了整体化、个别化、自主化与多元化的教育意涵。基于这些意涵,如何营造一个适切的课堂环境,以实际落实于教室之中,乃是一个重要的课题。

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你就是自己的奇迹

你所要做的,就是比你想像的更疯狂一点儿。只要你去做,有什么不可能呢?

他是个阳光帅气的小伙子,一头飘逸的长发,再加上一副墨镜,给人的第一印象总是酷酷的。从中医学院毕业后,他开了一家私人诊所,专门给病人推拿。他不仅医术精湛,而且生性乐观,爱好广泛,利用业余时间,他曾和朋友们组建了一支摇滚乐队,他担任吉他手。

一天,有个摄影家因患腰椎间盘突出,久治不愈,慕名找到了他的诊所。一来二去,他和摄影家成了好朋友,两人无话不谈。摄影家说,你有这么多爱好,要不我教你摄影,敢不敢玩儿?他说,当然可以,有什么不敢玩儿的。第二天,摄影家就带来了一部海鸥牌单镜头反光照相机,很专业的那种。他心里有点发虚,昨天一句玩笑话,没想到摄影家竟当真了,盛情难却,他只好硬着头皮学起了摄影。

长这么大,他从没摸过照相机,一切都得从零开始。摄影家很有耐心,一点一点地教他,快门、光圈、对焦、运用光线……他第一次拍完了整卷的胶卷,结果只冲印出来19张,但他欣喜若狂,因为摄影家说过,36张胶卷只要他能冲出8张就算满分。摄影家的腰疾渐渐好转,一有时间就带着他去户外采风,他的悟性极高,摄影技艺与日俱增。在一次摄影比赛中,他拍的作品

获得了优秀奖,在摄影家看来,他简直就是一个伟大的奇迹!也许有人不以为然,不就是摄影拿了个小奖?有什么好稀奇的?可是,如果我告诉你,他是个盲人,你会作何感想?恐怕绝大多数人的第一反应就是“不可能”。千真万确,他叫谈力,8岁时因为一次意外事故双目失明,现在他已经是扬州摄影家协会会员。

熟悉照相机的人都知道,光圈和快门转盘都是一格一格转动的,手感明显,难不倒盲人。对焦有点麻烦,因为对焦环是无极旋转的,光凭触觉很难把握,但是谈力有办法,他在对焦环上刻了一个标记,然后在相机的固定部位再刻一个标记,作为参照点,问题自然迎刃而解。退一步讲,即使对焦不准也关系不大,摄影记者经常要抓拍突发事件,根本就来不及对焦,补救的办法通常是采取“小光圈,大景深”,这样照片就不会模糊,这也是盲人摄影的一个有利条件。网上流传着一张谈力的得意之作,照片上是他活泼可爱的女儿,昂着小脑袋,嘴巴张得大大的,灿烂的笑容惹人嫉妒,天真、顽皮、欢乐呼之欲出,无论构图还是用光,其水准不逊于正常人。他是怎么做到的?在室外,他能感觉到阳光从哪边照射过来,然后叫女儿侧着对光线站立,此时他又凭着声音来源确定女儿的方位,揣摩她

的表情,适时地按下快门。就这么简单!

由此看来,盲人摄影的确不是神话。可是,依然有不少人质疑谈力。他们无论如何不敢相信,那些优秀的摄影作品会出自盲人之手。谈力反倒坦然处之,“有人怀疑并不奇怪,我从不认为这是对盲人的歧视,因为我做的事情已经超出了他们的想像力范围。”谈力“看”到了问题的本质。

其实,怀疑谈力的人同时也在怀疑自己。在他们的习惯思维里有太多的“不可能”,许多事情还没动手做,自己先想当然地否决了,自然偃旗息鼓,不战自败。神话与现实并无界限,100多年前,飞机就是个神话;谈力之前,盲人摄影也是个神话。记得一位大师说过,你所要做的,就是比你想像的更疯狂一点儿。只要你去做,有什么不可能呢?

只要你去做,你就是你自己的奇迹。

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“销售”必须克服“两大”心理障碍

   培养一个合格的销售人员是一项非常艰巨的工作,他需要时间、精力、金钱的有效结合。我们曾经问过很多企业,如果是一名新人,以前从来没有做过销售工作,多长时间他们可以培养出来?难点在哪里?回答的结果五花八门,有说一年、有说半年、有说一个月的,由于企业的行业不同,销售模式不同,所需要的销售技能也是不同的,总的来看,效率型销售的培养时间要远远小于效能型的销售,这个问题可以参考《多长时间可以“制造”一名销售》这篇文章。而培养的“难点”,多数企业认为是:销售技能的掌握。这个问题引起了很多企业的共鸣,但是经过研究发现,没有销售经验的新销售人员,他们成功的关键不是“销售技能”的掌握,而是心理素质的提高,这个心理素质还不是我们常说的“自信心”,而是“自尊”与“恐惧”,对这两个关键素质的训练将成为新员工能否存活的关键。 


  摧毁“自尊”重塑“自我” 

  人都是有自尊心的,所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重,换句话来说就是觉得自己是个人物,应当受到别人的看中。如果是做别的工作,自尊心可能是有非常大的好处,但是如果作销售,自尊心往往是最大的天敌。记得我曾经第一次作销售的时候,是大客户销售,我们必须经常的去拜访客户,那时我是刚刚从国有企业中跳槽出来,对销售一窍不通,当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝,感觉自尊心受到了极大的伤害,毕竟在国有企业的时候是手心朝下,现在是手心朝上,这里的一上一下,蕴含了太多的复杂心情。 

  销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业,当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。那时,由于我们是一家刚刚成立的外资企业,总经理是个比利时人,当时在94年的时候,外国人并不是很多,公司的人员也不是很多,为了开展业务,这个比利时人拿着英文的北京市地图,骑着自行车在北京的大街小巷拜访经销商,虽然他不太懂中文,对北京的街道也不是很熟悉,但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访,当时我感到很震惊,一个老外为什么会有这么大的热情,穿街过巷 的推销自己的产品呢?后来与他聊天的时候,他跟我说,销售是一个非常专业的职业,不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员,50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售,做销售必须有足够的热情、勇气与耐心,但是首先必须放下自尊心,你的自尊对别人并不重要,别人对你的尊重很重要,但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。 

  以后,对很多销售人员的训练告诉我们,自尊心是首要克服的难题,《模压式销售训练系统》针对这个问题有非常严密的甄选、训练方式。比如:在销售人员入职训练的时候,我们要求新来的人员,销售他们认为并不可能销售出的产品,例如,象公司用旧的垃圾筒,要求销售人员到马路上进行拦截推销,而且直到有感兴趣的客户为止,这是一个很难堪的场景,很多自尊心很重 的销售人员,就占在那里不敢销售,但是他越不感销售,越是不自然,越会引来很多人驻足观看,就象看怪物一样的看你,那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场景下,顿时就垮掉了,再也不敢占到那个位置上。 

  多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应,自尊心受到了极大的挑战,我们私下里与他们交流感受时,他们说:他们已经完全没有了任何感觉,自尊心受到了极大的伤害,只能机械的去做事,尽量不去看别人的表情,希望尽快的回去,或者干脆不干了。但是,当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候,他们就会冷静的分析他们所处的环境,同时也会认真的分析他们所销售的产品,在此基础之上进行必要的指导,他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品,而且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念,就是:不是自己如何认可自己,这并不重要,重要的是客户是否认可。这种从丧失自尊到重塑自我的过程《模压式销售训练系统》还有很多,但最终归结为一点,销售人员不能够有太多的自尊。 


克服内心的恐惧 

  “天下本无事,庸人自扰之”。人的恐惧是天生的,他们不时的担心这个或者是担心那个,生怕什么事情做的不好,丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心,才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲,恐惧可能还是有很多的好处,但是对于销售人员来讲,将是有百害而无一利。 

  销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,

我们管这个现象叫做:缺乏人际勇气,新的销售人员在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次进行销售的时候,由于公司的产品是建筑用的设备,我们必须到客户的工地进行推销,由于自己刚刚进入这个行业,所以人生地不熟,没有什么客户资源,所以采用了最笨的方法,就是看到那里有塔吊就到那里去推销,我们管这种方式叫做“扫地”,现在想想,这个名字还是很形象的。我在北京的三环路上发现了一个新工地,第二天一早我就骑着自行车到工地去拜访,这是我第一次拜访客户,我对于将要发生的销售状况忐忑不安,人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等,总之在路上设想着各种让我恶心的事情,这路真的是太艰巨了,我在不断的鼓励自己:一定要进门,一定要进行我的第一次推销。终于到了工地的门口,我停好了自行车,在工地的门口反复的走动,就是没有胆量进去,这种状态持续了30多分钟,最后还是骑着自行车有回来了,再回来的道路上,我如释重负的不断安慰自己,我已经来过了明天再来,但是明天仍然是这样,在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后,我感觉可能真的我不太适合做销售,我真得感觉有一种无形的恐惧,第三次,我给自己做了一个决定,如果这一次再进不去门,我将不再做销售,改行去做别的,第三次我成功了。而后我成为了公司的销售精英。 

  应当说是我还是一个比较有自控力的人,但是,当我面对第一次销售的时候,恐惧仍然使我退缩,甚至有可能永远的让我离开了这一行业。我们很多的新的员工又何常不是这样呢?我们可能在他们上路之前,教给了他们很多的技能、知识,但是我们恰恰没有训练他们如何克服恐惧,由于这样的问题,我们损失了很多未来优秀的销售人员。 

  不仅是这样,我们发现,很多已经有了很长时间销售经验的的人员,他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题,他们非常的勤奋,甚至也征得了客户的尊重,但是他们的成交率就是不高,甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品,然后一次一次的被托下去,最终丧失了客户,这种现象在很多的公司中非常的普遍,究其原因,我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系,他们与客户之间很难真正成为朋友,更多的是“公对公”的办事,双方之间总是“端着架子”,没有实质的客情关系,中国的事情就是这样,你的产品就是再好,没有很好的客情不行。更有甚者,产品一般,但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧,建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。 

  《模压式销售训练系统》的经验发现,销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”,他与通常意义上的恐惧是完全的两码事,很多企业为了锻炼销售人员的勇气,经常会组织一些拓展训练,比如:组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动,但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现,通常意义上的胆大,未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人,他们应当属于很有胆量的那一种,但是当面对客户进行销售的时候,他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到,销售人员克服恐惧的训练,不是象训练士兵一样就可以了,他是一个非常科学的训练过程,他必须适应销售人员的职业特征进行设计,才能够起到最终的效果,否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头,而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句,如果让没有销售经验的人进行销售培训,他们最大的不足可能也就在这里,因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。 

  克服心理恐惧的几招 

  《模压式销售训练系统》针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的训练方式,这里简单的介绍一下。 

  第一招:面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作,很多销售人员一见到很多人就会感到紧张,甚至说不出话来,因此让他们在很多人面前,所谓的很多人就是至少要在20人以上,详细的并有感情的陈述一件事情,我们发现这是十分有效的方式。 

  第二招:拦截推销。就是我们上面说的,让他们推销根本不可能销售出去的产品,以增强他们的人际勇气 

  第三招:强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访,需要一定的强度、数量,同时规定必须完成的几件任务,并需要取得相应的证明。 

  以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法,还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术,总之,恐惧是每一个正常人都会有的心理反应,但作为销售人员来说,却是他们的天敌!   

  综上,通过对销售心理障碍的分析,我们可以得出以下的结论: 

  1. 很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩! 

  2. 但,我们太注重技能的训练,却不太重视心理素质的训练! 

  3. 如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响,40%以上的销售会得到大幅度提高! 

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自我激励的二十种方法

1、离开舒适区

  不断寻求挑战激励自己。提防自己,不要躺倒在舒适区。舒适区只是避风港,不是安乐窝。它只是你心中准备迎接下次挑战之前刻意放松自己和恢复元气的地方

  2、把握好情绪

  人开心的时候,体内就会发生奇妙的变化,从而获得阵阵新的动力和力量。

  但是,不要总想在自身之外寻开心。令你开心的事不在别处,就在你身上。因此,找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己。

  3、调高目标

  许多人惊奇地发现,他们之所以达不到自己孜孜以求的目标,是因为他们的主要目标太小、而且太模糊不清,使自己失去动力。如果你的主要目标不能激发你的想象力,目标的实现就会遥遥无期。因此,真正能激励你奋发向上的是,确立一个既宏伟又具体的远大目标。

  4、加强紧迫感

  20世纪作者AnaisNin(阿耐斯)曾写道:”沉溺生活的人没有死的恐惧”。自以为长命百岁无益于你享受人生。然而,大多数人对此视而不见,假装自己的生命会绵延无绝。惟有心血来潮的那天,我们才会筹划大事业,将我们的目标和梦想寄托在enisWaitley(丹尼斯)称之为”虚幻岛”的汪洋大海之中。其实,直面死亡未必要等到生命耗尽时的临终一刻。事实上,如果能逼真地想象我们的弥留之际,会物极必反产

生一种再生的感觉,这是塑造自我的第一步。

  5、撇开朋友

  对于那些不支持你目标的”朋友”,要敬而远之。你所交往的人会改变你的生活。与愤世嫉俗的人为伍,他们就会拉你沉沦。结交那些希望你快乐和成功的人,你就在追求快乐和成功的路上迈出最重要的一步。对生活的热情具有感染力。因此同乐观的人为伴能让我们看到更多的人生希望。

  6、迎接恐惧

  世上最秘而不宣的秘密是,战胜恐惧后迎来的是某种安全有益的东西。哪怕克服的是小小的恐惧,也会增强你对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开恐惧,它们会象疯狗一样对我们穷追不舍。此时,最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。

  7、做好调整计划

  实现目标的道路绝不是坦途。它总是呈现出一条波浪线,有起也有落。但你可以安排自己的休整点。事先看看你的时间表,框出你放松、调整、恢复元气的时间。即使你现在感觉不错,也要做好调整计划。这才是明智之举。在自己的事业波峰时,要给自己安排休整点。安排出一大段时间让自己隐退一下,即使是离开自己爱的工作也要如此。只有这样,在你重新投入工作时才能更富激情。

  8、直面困难

  每一个解决方案都是针对一个问题的。二者缺一不可。困难对于脑力运动者来

说,不过是一场场艰辛的比赛。真正的运动者总是盼望比赛。如果把困难看作对自己的诅咒,就很难在生活中找到动力。如果学会了把握困难带来的机遇,你自然会动力陡生。

  9、首先要感觉好

  多数人认为,一旦达到某个目标,人们就会感到身心舒畅。但问题是你可能永远达不到目标。把快乐建立在还不曾拥有的事情上,无异于剥夺自己创造快乐的权力。记住,快乐是天赋权利。首先就要有良好的感觉,让它使自己在塑造自我的整个旅途中充满快乐,而不要再等到成功的最后一刻才去感受属于自己的欢乐。

  10、加强排练

  先”排演”一场比你要面对的珲要复杂的战斗。如果手上有棘手活而自己又犹豫不决,不妨挑件更难的事先做。生活挑战你的事情,你定可以用来挑战自己。这样,你就可以自己开辟一条成功之路。成功的真谛是:对自己越苛刻,生活对你越宽容;对自己越宽容,生活对你越苛刻。

  11、立足现在

  锻炼自己即刻行动的能力。充分利用对现时的认知力。不要沉浸在过去,也不要耽溺于未来,要着眼于今天。当然要有梦想、筹划和制订创造目标的时间。不过,这一切就绪后,一定要学会脚踏实地、注重眼前的行动。要把整个生命凝聚在此时此刻。

  12、敢于竞争

  竞争给了我们宝贵的

经验,无论你多么出色,总会人外有人。所以你需要学会谦虚。努力胜过别人,能使自己更深地认识自己;努力胜过别人,便在生活中加入了竞争”游戏”。不管在哪里,都要参与竞争,而且总要满怀快乐的心情。要明白最终超越别人远没有超越自己更重要。

  13、内省

  大多数人通过别人对自己的印象和看法来看自己。获得别人对自己的反映很不错,尤其正面反馈。但是,仅凭别人的一面之辞,把自己

的个人形象建立在别人身上,就会面临严重束缚自己的危险。因此,只把这些溢美之词当作自己生活中的点缀。人生的棋局该由自己来摆。不要从别人身上找寻自己,应该经常自省并塑造自我。

  14、走向危机

  危机能激发我们竭尽全力。无视这种现象,我们往往会愚蠢地创造一种追求舒适的生活,努力设计各种越来越轻松的生活方式,使自己生活得风平浪静。当然,我们不必坐等危机或悲剧的到来,从内心挑战自我是我们生命力量的源泉。圣女贞德(JoanofArc)说过:”所有战斗的胜负首先在自我的心里见分晓。”

  15、精工细笔

  创造自我,如绘巨幅画一样,不要怕精工细笔。如果把自己当作一幅正在描绘中杰作,你就会乐于从细微处做改变。一件小事做得与众不同,也会令你兴奋不已。总之,无论你有多

么小的变化,点点都于你很重要。

  16、敢于犯错

  有时候我们不做一件事,是因为我们没有把握做好。我们感到自己”状态不佳”或精力不足时,往往会把必须做的事放在一边,或静等灵感的降临。你可不要这样。如果有些事你知道需要做却又提不起劲,尽管去做,不要怕犯错。给自己一点自嘲式幽默。抱一种打趣的心情来对待自己做不好的事情,一旦做起来了尽管乐在其中。

  17、不要害怕拒绝

  不要消极接受别人的拒绝,而要积极面对。你的要求却落空时,把这种拒绝当作一个问题:”自己能不能更多一点创意呢?”不要听见不字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激励你更大的创造力。

  18、尽量放松

  接受挑战后,要尽量放松。在脑电波开始平和你的中枢神经系统时,你可感受到自己的内在动力在不断增加。你很快会知道自己有何收获。自己能做的事,不必祈求上天赐予你勇气,放松可以产生迎接挑战的勇气。

  19、一生的缩影

  塑造自我的关键是甘做小事,但必须即刻就做。塑造自我不能一蹴而就,而是一个循序渐进的过程。这儿做一点,那儿改一下,将使你的一天(也就是你的一生)有滋有味。今天是你整个生命的一个小原子,是你一生的缩影。

  20、大多数人希望自己的生活富有意义。但是生活不在未来。我们越是认为自己有充分的时间去做自己想做的事,就越会在这种沉醉中让人生中的绝妙机会悄然流逝。只有重视今天,自我激励的力量才能汩汩不绝。

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一切的成就都始于健康的心理

我们生命的成功或失败、快乐或悲伤、圆满或坎坷,都是由于我们的“心态”造成的。其要旨也就在于,指导我们改变自己的心态,然后转弱为强、转危为安、转贫为富、转凡为圣。因而,无论何时何地保持正确的心态,这是心理健康之秘诀。

  那么何谓“正确与不正确”的心态呢?不正确的心态又是怎样排斥财富的呢?

  “心态是我们命运的控制塔。消极心态(我们叫它不正确的心态)是失败、疾病与痛苦的源流;而积极心态(我们叫它正确的心态)是成功、健康与快乐的保证!”

  PMA成功创富素质训练列举了所谓“正确性的积极心态”的特征,如:信心、正直、慷慨、宽容、技巧、仁慈、博爱以及常识丰富等等。消极心态则具有相反的特性。

  同时,消极心态往往排斥财富、否定财富。PMA成功创富训练营指出,人们时常自觉不自觉地产生这些消极心态:

  (1)愤世嫉俗,认为人性丑恶,时常与人为忤,因此缺乏人和;

  (2)没有目标,缺乏动力,生活浑浑噩噩,有如大海漂舟;

  (3)缺乏恒心,不晓自律,懒散不振,时时替自己制造借口去逃避责任;

  (4)心存侥幸,空望发财,不愿付出,只求不劳而获;

  (5)固执已见,不能容人,没人信服,关系不佳;

  (6)自卑软弱,自

我压缩,不敢信任本身潜能,未肯相信宇宙智慧;

  (7)或挥霍无度、或吝啬贪婪,对金钱没有中肯的看法;

  (8)自大虚荣,清高傲慢,喜欢操纵别人,嗜好权力游戏,不能与人分享;

  (9)虚伪奸诈,不守信用,以欺骗他人为能事,以蒙蔽别人为嗜好。

  要知道,消极心态像恶魔一样阻碍着人们的成功之旅,PMA成功创富训练营说,如下两种心态足以“阻延”和“拖垮”一个人的行动:

  (1)过分谨慎,时常拖延,不能自我确定,未敢当机立断;

  (2)恐惧失败,害怕丢脸,不敢面对挑战,稍有挫折即退。

  显然,这两种心态,使人意气消沉、态度消极,即使具有发财欲念,也无胆量、勇气进行下去。因而,也不会相信自己会有发迹的一天。

  因此,如果一个人的潜意识被这种“负面自我形象”淹没,又怎能迈出成功的第一步呢?

  “一切的成就,一切的财富,都始于健康的心理。”此为PMA成功创富素质训练的一句名言。那么,人们应如何保持心理健康呢?针对于此,PMA成功创富素质训练营说:“肉体是一间机械式的房子,它的主人公是心灵。”这句话正应了一句拉丁名言:“健康的心灵存在于健康的肉体里。”

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成功其实很简单

    有一个人去应征工作,随手将走廊上的纸屑捡起来,放进了垃圾桶,被路过的面试官看到,因此他得到了这份工作。

    原来获得赏识很简单,养成好习惯就可以了。

    有个牧场主人,叫他孩子每天在牧场上辛勤工作,朋友对他说:“你不需要让孩子如此辛苦,农作物一样会长得很好的。”牧场主人回答说:“我不是在培养农作物,我是在培养我的孩子。”

    原来培养孩子很简单,让他吃点苦头就可以了。

    有一个网球教练对学生说:“如果一个网球掉进草堆里,应该如何找?”有人答:“从草堆中心线开始找。”有人答:“从草堆的最凹处开始找。”还有人答:“从草最长的地方开始找。”教练宣布正确答案:“按部就班的从草地的一头,搜寻到草地的另一头。”     原来寻找成功的方法很简单,从一数到十不要跳过就可以了。     有一家商店经常灯火通明,有人问:“你们店里到底是用什么牌子的灯管,那么耐用?”店主回答说:“我们的灯管也常常坏,只是我们坏了就换而已。”

    原来保持明亮的方法很简单,只要常常更换就可以了。

    住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说:“你这里太危险,搬来跟我住吧

!”路边的青蛙说:“我已经习惯了,懒得搬了。”几天后,田边的青蛙去探望路边的青蛙,却发现他已被车子轧死,暴尸在马路上。     原来掌握命运的方法很简单,远离懒惰就可以了。

    有一只小鸡破壳而出的时候,刚好有只乌龟经过,从此小鸡就背着蛋壳过了一生。

    原来脱离沉重的负荷很简单,放弃固执成见就可以了。

    有一支淘金队伍在沙漠中行走,大家都步伐沉重,痛苦不堪,只有一人快乐地走着,别人问:“你为何如此惬意?”他笑着:“因为我带的东西最少。”

    原来快乐很简单,拥有少一点就可以了.

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